세상을 움직이는 착각의 법칙

[Not Have...]

지은이 : 이철우
옮긴이 : .
펴낸곳 : 매일경제신문사

누군가에게 흔히 있는 일에 대해 말을 꺼낼때 이런말을 하게되는 경우가 많다..
"왜..그거 있잖아..원래 그런거..." 이런말이 왜 나타나게 될까..
대부분의 사람들이 비슷한 느낌이나 비슷한 생각, 경험을 가지게 되는 이유는 무엇일까?
이 책을 보게되면 모두 착각의 법칙이라는 것이다..
모든 현상이 어떤 법칙에 의해 사람들로 하여금 착각을 일으키게 하여 대부분의
사람들이 비슷한 느낌이나 비슷한 생각, 경험을 가지게 하는 것이다.
이 책을 읽으면서...참 많이도 내뱉었다.."맞아, 맞아!! 나도 그런적있었는데.." ㅋㅋ

기다렸다 먹는 식당의 음식이 맛있는 이유
30분 정도를 기다렸다가 겨우 자리를 잡아 음식을 먹게 되었는데, 그날 따라 무엇인가가
잘못된 탓인지 음식 맛은 기대했던 것보다는 별로였다. 이런 상황이라면 당신의 반응은
어떠할까? '에이, 쓸데없이 30분이나 기다렸네. 다시는 안 온다'라고 할까, 아니면 음식이
그래도 맛이 있었다고 생각하게 될까? 답은 후자이다.
사람은 이러한 상황이 닥치면 어느 한쪽을 바꾸어 마음의 안정을 찾으려 한다.
30분이나 기다렸다는 사실은 도저히 바꿀 수가 없다. 그렇다면 바꿀 수 있는 것은
'맛이 시원치 않았다'라는 생각뿐이다. 맛이 있기 때문에 맛있따고 느낀 것이 아니라,
맛이 있다고 생각하니 맛있다고 느껴지는 것이다. 결국 착각이라는 말이다.

우리는 보고 싶은 것만 본다
축구시합이 끝나고 양쪽 응원단에게 어느 편이 파울을 많이 했느냐고 물어본다면
결과는 양쪽 모두가 상대방이 더 많은 파울을 했다고 생각하고 있다.
이처럼 우리들에게는 대개 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 들으려는 경향이 있다.
이른바 '선택적 지각'이라는 것이다. 우리는 우리의 감각 기관에 들어오는 정보를 있는
그대로가 아니라, 과거의 경험이나 자신의 생각이라는 필터를 통하여 처리한다.
이 과정에서 정보 자체가 왜곡되어 버리는 것을 피할 수 없다.
또 여기에 기억의 자기 중심성이라는 것이 작용한다. 우리는 모든 것을 기억하는 것이
아니라 자기에게 좋은 것만 기억한다. 그 결과 자기 팀의 반칙은 쉽게 잊어버리고
상대방의 반칙은 강렬하게 기억한다. 심판 판정에 불만을 품고 날밤을 새면서 인터넷
게시판에 도배를 하고, 술 마시면서 울분을 토로해보아야 아무 쓸모가 없다는 얘기다.
그럴 시간이 있다면 잠이라도 푹 자두는 게 건강에 좋다.

마음속에도 지갑이 있다
일상 생활에서 우리들은 보통 하나의 지갑(물리적 지갑)을 지니고 있지만, 심리적인
면에서는 복수의 지갑(심리적 지갑)을 갖고 있다. 그 결과 구입하는 상품이나 서비스의
종류 그리고 그것들을 구입할 때의 상황이나 조건에 따라 서로 다른 지갑에서 지불하고
있다고 한다. 이들 지갑들은 서로 다른 가치 기준을 갖고 있기 때문에 같은 돈을 내야
하는 경우라 하더라도 거기에서 얻어지는 만족감이나 상실감은 다를 수밖에 없다.
가치 기준이 높은 지갑에서 나가는 돈이라면 아까워하기는 커녕 기꺼이 지불하지만
가치 기준이 낮은 지갑에서 나가야 하는 돈은 되도록 줄이려 애쓰고, 어쩔 수 없이 지불
해야 하는 경우, 거기에서 비롯되는 상실감이 더욱 크다고 한다.

팀워크는 과연 만능인가?

팀워크에 대한 아래와 같은 실험결과이다.
1) 혼자서 소리를 지를 때만 개인 평가가 가능한 조건
    "당신들의 목소리는 녹음되어 컴퓨터로 분석됩니다.
     집단의 경우 각 개인의 성량은 측정할 수 없지만
     혼자서 소리를 지를 경우는 측정이 가능합니다"
2) 개인 평가 가능 조건
    "당신들의 목소리는 녹음되어 컴퓨터로 분석됩니다.
     집단일 경우는 물론 혼자서 소리를 지를 경우도
     성량이 측정됩니다."
3) 개인 평가 불가능 조건
    "당신들의 목소리는 녹음되어 성량의 합계가 컴퓨터
     로 분석됩니다. 따라서 집단의 경우는 물론 혼자서
     소리를 지를 때에도 성량의 크기는 측정되지 않습니다."

출세하더니 사람 달라졌네
"출세하더니 사람 달라졌네. 더러워서라도 출세해야지, 원.."이라고 비아냥거려보아야
다 부질없는 일이다. 사람이란 역할에 따라 바뀌어야 하고 바뀌지 않는 것이 오히려
이상한 것이니까 말이다.

착각을 일으키는 4가지 기법
1) Foot in the Door
(방문 판매원이 현관문이 열리는 순간 문을 다시 닫지 못하도록 발을 문틈에 밀어넣는 동작을 묘사)
처음에는 상대가 들어주기 쉬운 요구, 다시 말하면 승낙을 해도 시간이나 돈이 별로 들지
않는 요구를 한다. 상대가 일단 그것을 들어주고 나면 그 다음 수순으로 처음보다 큰 요구를
해나간다.
2) Door in the Face
(문이 열리는 듯 했지만, 세일즈맨이라는 것을 알자마자 눈앞에서 갑자기 문이 닫혀버리는 상황을 묘사)
처음에는 일부러 상대방이 들어주기 힘든 부탁을 해일단 거절하게 만든다. 그 후 첫번째
부탁보다 들어주기 쉬운 부탁을 다시 하는 것이다. 부탁하는 측으로서는 일단 양보를 한 셈이
된다. 부탁 받는 측도 상대방이 양보했다고 여겨 자신도 양보를 할 수밖에 없다고 생각하게 되는 심리를 이용하는 것이다.
3) Low Ball
(상대방이 받기 쉽도록 공을 낮게 던지는 상황을 묘사)
바람직한 조건이나 특전을 붙여서 상대의 승낙을 얻어낸 다음에는 그럴듯한 이유를 붙여
앞서 제시한 호조건의 일부를 취소해버리는 방법이 있다. 고객이 좋은 조건에 끌려 일단
계약을 해버리면, 설사 그 조건이 유효하지 않다고 하더라도 결정을 번복하고 싶어하지
않는다는 심리를 이용하는 것이다.
4) That's Not All
(구입을 망설이는 고객에게 상품 이외에도 특전이 있다고 제시하는 것을 의미)
구매를 망설이는 고객에게 프리미엄을 붙여주여 구매하도록 만드는 수법이다.
자동차를 살까 말까 망설이는 손님에게 네비게이션을 붙여준다거나, 매장에서 2만원짜리
상품을 살까 말까 말성이는 손님에게 폐장시간이니 1만 8천원에 판다는 말을 건네 사도록
하는 것이다.